华发40年故事之三十三 ｜ 陈茵：从建筑师到杰出商界女性的不凡路-凯发精英体育官网

陈茵，珠海华发实业股份有限公司总裁。湖南大学建筑学学士，中山大学emba管理学硕士，格勒诺布尔管理学院工商管理博士，工程师。

珠海，碧海蓝天白云。从云端俯瞰，前山河宛如一条玉带般蜿蜒穿城而过。这段长约8.3公里的河道，是珠海最古老的地理标志，也是珠海人的“母亲河”。河畔，华发新城与华发世纪城，犹如镶嵌在这条华贵玉带上的两颗明珠，闪耀着一座城的繁华。

其实，不只是逐前山水道而居的南湾片区。放眼整个珠海版图，从横琴到金湾、斗门，从十字门中央商务区到航空新城……昔日的滩涂之地，如今正在蝶变为靓丽的城市地标和诗意的品质人居，重塑珠海的城市格局，引领人们的生活方式。

陈茵，就是这场蝶变的核心参与者之一。

镜头下的她，一如平常，知性稳重中透着优雅干练。加入华发近二十年，从工程师到营销专家，从华发股份总裁到福布斯“中国最杰出商界女性”，她与华发携手越过一岭又一峰，闯过一关又一坎，每一步都走得踏实有力。

特区逐梦，华丽转身

“能叫板华南板块的本地房企，只有华发”

上世纪90年代，求贤若渴的珠海，成为全国最早大规模引进人才的城市之一。各地英才怀揣梦想纷纷南下，如万涓成水、汇流成河。刚从湖南大学毕业不久的建筑学学士陈茵，便是其中的一份子。

弹指之间，千禧年的钟声敲响。彼时陈茵早在业界闯出了名堂，成为新加坡著名上市公司ipc独资经营的珠海英格仕房产开发有限公司工程部经理、总经理助理。2001年一天，陈茵在翻阅报纸时，留意到一则本地行业新闻，讲的是由华发股份开发的华发新城一期，将于当年5月31日正式立项，准备动工。

作为房地产行业的新锐人才，陈茵敏锐地捕捉到这则新闻背后隐含的行业发展机遇。

“21世纪的全国房地产业，华南板块率先进入了‘大盘时代’。以当时珠海城市能级量级来说，我觉得将来能叫板华南板块的本地房地产企业，只有华发股份。”于是陈茵暗下决心，要想不错过“大盘时代”，一定要加入华发。

2002年初，30岁出头的陈茵正式成为华发人，担当销售部副经理，“首战”是负责嘉园项目销售工作。

嘉园位于前山片区最差地段，周边工业厂房林立，基本没有配套。为了让嘉园成为真正的温馨家园，除了建筑自身品质外，华发着手完善周边配套，打造出当时珠海住宅小区中面积最大的绿地园林与泳池，出资300多万元修筑了双向4车道水泥路，协调公交公司开通线路，并与香港企业合作开办幼儿园等。

分管营销工作的陈茵与领导同事一起研究新楼盘规划方案

但“酒香也怕巷子深”，如何让市场接受项目，如何让消费者认同？压力从规划建设转移到推广销售上。陈茵跟随当时主管楼盘销售的副总经理杨正鸿，如海绵吸水般迅速学习，快速成长。

“我们销售人员分了两班，但我基本都是从早晨售楼部开门一直坚持到一天结束，随后还会回到位于水湾头的市场部，与同事一块梳理客户情况以及宣传推广。”陈茵回忆，那段时间最大的感受，便是常常下班开车回家时，广播总会响起那句熟悉的“大家好，新的一天又来了”。

除了投入十二分精力，陈茵还投入了十二分认真。当时曾发生过这样的一个小故事——一天晚上，陈茵在售楼部办公室加班，手下一位销售员跑过来说：“陈经理，来了一对年轻情侣，说很喜欢我们的房子，但出来玩刚好钱花光了，不如让他们回去，明天再过来交定金？”

听了后，陈茵第一反应就是“不行”！她跟销售员说，从销售角度出发，不管多少钱，客户只有交了定金才可能保证再来，必须要继续给这对情侣做工作。最终，这对情侣被打动了，男孩当即通知哥哥打车过来送钱交定金。

事实证明，只要是美玉，不愁无知音。包括陈茵在内的华发人所付出的努力，最终得到了市场的肯定与消费者的认可。嘉园不仅在2002年珠海首届“住宅（建材、家居）产业交易博览会”创下单日最高成交记录，还在此后保持如火如荼的销售势头，彻底打响了华发精品战略的“世纪头炮”。

携手进击、谱写传奇

人均55秒选房，创下销售生涯高光时刻

在房产市场里，销售人才是企业的“金山”，有人甚至用“三分天下有其二”来形容销售队伍的重要性。

2002年4月14日，嘉园一期销售工作暂告段落后，陈茵组织销售部同事们召开总结会。会上，当时华发聘请来协助营销的顾问机构，直言不讳地点出了掩盖在成绩下的问题，那就是华发缺乏一支具备规模的、具有专业素养的销售团队。对于这个问题，陈茵不但写在了笔记本里，还牢牢记在了心头。

2004年，陈茵升任华发股份副总经理。为了替华发重塑契合自身、跟上时代的营销团队，陈茵大胆地提出：今后华发楼盘一律不再外聘营销公司，全部由自己组织，以便尽快形成华发自己的专业销售队伍，打造华发优质销售品牌。该建议，被经营班子采纳。

华发房地产营销顾问有限公司合影

结果不负众望。秉持严格的选人用人标准，坚持优化销售流程，实施创新性考核、奖惩机制，由陈茵带领的销售团队，屡获佳绩。华发新城二期的“销售传奇”，是最有力的证明。

“为优化销售流程，针对一期排队抢购的现象，我提出把客户对产品的了解前置化，实现客人到场三分钟即‘拍板’。”陈茵介绍，这也是参考当时广州项目的经验。不过，当陈茵向上级汇报时，有领导提出了质疑。陈茵据理力争，最后得到了时任董事长袁小波的支持。

事实证明，这种模式是成功的。2005年4月23日，华发新城二期“在水一方”b区推出538套住宅，两天全部售罄；同年8月27日，华发新城二期再推出386套住宅单位，当天便售出九成。b区全部1046套住宅单位，只经两次公开发售即告售罄，销售面积占当年全市销售总面积的8.2%。后来统计，平均每位客人选房时间仅55秒。

华发新城一期1025套精装修住宅开盘热销

陈茵也迎来了自己销售生涯的一个个高光时刻：华发新城三期、华发世纪城二期，都是开盘当天即宣告售罄，销售总额分别高达3.3亿、11.59亿。无论是销售速度，还是销售总额，都屡次刷新珠海单天成交记录。

多元发展、出征四方

业务格局区域布局双突破，谱写华发“变奏曲”

“华发就像是一列快速行使的列车。加入华发后，总感觉有一只无形的手在推着你，你只要拼命跑，就会不断给你更高的台阶。”

加入华发后，陈茵不仅实现了个人的快速成长，也见证了华发股份展现出惊人的旺盛生命力。2012年，在李光宁的带领下，华发集团正式以改革创新为引领，主动求新谋变，启动以“转型升级、跨越发展”为核心的整体战略规划。当年，本在斗门负责华发水郡项目的陈茵，再次被委以重任，被调回总部负责华发商都项目的统筹工作，肩负推动华发股份多元化布局发展之路迈上全新台阶的重任。

万事开头难。“华发股份从未有如此大型的商业项目，我也从未有过商业项目开发的经验，应从何开始？”陈茵虽有焦虑，但丝毫不敢懈怠。

难度最大的，当数招商。“珠海市场体量不大，且毗邻港澳等‘购物天堂’，消费力的不足使华发商都招商初期没少碰壁。”接连被数个原定的轻奢品牌婉拒，陈茵与团队感觉受挫。

岂能轻言放弃？轻奢品牌不可行，陈茵与团队立即调整方向，决定把首期招商对象改为国内买手店、快时尚品牌及中高端超市等，待商场顺利运作后，再分阶段进行品牌提升。

无数次开会讨论、不远千里地登门造访、不厌其烦地推广介绍……“费很大劲。有的开出条件特别苛刻，有的对珠海城市根本不了解。”陈茵说。以首个进驻华发商都的某快时尚服装品牌为例，陈茵足足花了六个月，数次飞往上海与其谈判，才把对方说服。

华发商都开业当天迎来11万客流

功夫不负有心人，陈茵带领的招商团队，终于如期完成任务。2013年9月12日，华发商都正式启动全球招商，200多个国际品牌商家出席，震惊广东商圈；2014年9月30日，华发商都正式开业，过百知名品牌首次进入珠海，开启了珠海大商业的新时代。

“过程虽然波折艰辛，但现在看来，华发商都达到了当初我们的设想，迈开了华发股份多元化发展的重要一步。”陈茵说。

作为华发首个商业地产项目，华发商都的成功运营，不仅成功深化了公司业务多元布局，为日后业务全价值链条生长奠定良好基础，也为珠海国际宜居城市形象再添惊艳一笔。

如今，业务格局上，华发股份通过创新战略布局，早已形成了以住宅为主业，商业地产与上下游产业同步发展的“一核两翼”产业格局，展现出强大的发展后劲；区域布局上，在牢牢占据珠海本地遥遥领先的地位基础上，全国战略扩张步伐不断加快，成功进军北上广深等全国40余座重点城市，“6 1”区域布局日臻完善。

追求卓越，改革创新

打造“百年老店”，全力冲击千亿目标

7月27日，财富中文网发布了2020年《财富》中国500强排行榜，珠海华发实业股份有限公司排名第296位，较去年排名上升62位。陈茵认为，华发股份快速发展的两大背后动因，是追求卓越、改革创新。

“追求卓越，是因为这么多年和凯发精英体育官网的合作伙伴接触，包括跟同行接触，听到最多的一句评价是‘华发特别不像国企’，从上到下、从老板到员工都玩命干，并乐在其中，在繁忙的工作之余享受到了跟企业共同成长的成果。”

华发股份华南区域公司运动会合影

“改革创新，是因为华发其实是一个危机感蛮重的企业。2012年以来，在李光宁的擘画下，集团从单一房地产发展到‘4 2’多轮驱动模式，华发由此达到新的高度和建立新的里程碑；华发股份也成功转型升级，发展为‘一核两翼’格局，形成了‘6 1’区域布局。”

当下，华发集团在过去“4 2”产业布局基础上，再度革新，积极探索 “科技 城市 金融 实业”的“1 3”发展模式，旨在打造“科技 ”引领的现代经济体系和有机生态圈。陈茵认为，这为房地产板块的下一步发展提供了有利条件。

陈茵带队拜访招商蛇口总部

陈茵介绍，光靠房地产“一只轮子”，难以把华发集团推到如今的高度，现在华发集团的核心竞争力，是由城市运营、房产开发、金融产业、实业投资、商贸服务、现代服务六大板块共同铸就的，而六大板块间的协同发展不仅能形成合力，更能相互促进、互为助力。

例如，今年4月24日，陈茵代表华发股份，与顺德区人民政府签订战略合作协议，推进伦教街道村级工业园改造，计划打造6000亩的“产、城、人、文、商、旅”智慧产业新城，这便是集团内各板块互相配合、共同发力所取得的一项重要成果。

华发股份华南区域与佛山伦教签署战略合作协议

2020年是华发集团建立40周年。

陈茵说：“华发的40年，我经历了近一半时光。我深深地感受到，华发是一家有理想、有情怀的企业。凡是过往，皆为序章。过去，我们千山万水携手，未来，也必将星辰大海同行。”

目前，华发股份正在全力冲击千亿目标。陈茵的心里，一个更伟大的宏图正在铺就：华发股份能够闯入全国房企30强行列；能在华发打造世界500强的道路上更进一步；能在集团带领下，朝着“百年老店”的目标再进发。