华发40年故事之五十四 ｜ 刘欣：姜还是老的辣-凯发精英体育官网

刘欣，上海铧发众晟房地产营销策划公司销售主管。毕业于中南财经政法大学工商管理专业。

在刘欣的手机中，保存着3000多个客户，这都是她在销售过程中一个一个添加的。在售楼处、样板房、客户约见地点之间来来回回，每天要走上两三万步，已成为她工作的常态。

2018年、2019年，华发华润静安府分别以102亿元和106亿元的销售额连续两年拿下上海楼市销冠。在静安府以双百亿桂冠创造楼市纪录的同时，刘欣也以两年超20亿的销售业绩拿下了2018年、2019年上海营销公司的销冠，其中，2019年还以10.7亿的业绩问鼎华发销冠，创造了一段华发销售神话。

入职华发不到5年，刘欣个人累计销售额超30亿元，平均每年卖出6个多亿，每周卖出1套房，每天不是在接待客户，就是在接待客户的路上。作为华发售楼人的优秀代表，她多年来一直奋斗在拓展客户的一线，用专业服务为华发积累口碑，用精诚态度帮助广大业主安家华发。面对不俗的销售战绩，刘欣说，自己不是销售神话，真正的销售神话是华发建造的房子本身。

最大的技巧是为客户着想

2007年，刚毕业的刘欣出于对地产行业发展前景的认可，选择了成为一名楼盘销售员，一干就是十多年。从做销售的第一天起，刘欣就一直坚持着一条原则：“自己认可一个产品，然后我才会把它推销给客户。”

2016年，正因为认可华发房子的全优品质和华发人骨子里的精品意识，刘欣加入了华发静安府销售团队，开启了自己职业生涯的新篇章。

听刘欣与三百六十行的客户侃侃而谈，不禁让人羡慕她天生一副好口才。可事实并不完全如此，“我只是天生爱聊天，却不是天生会聊天”。从成为一名销售的第一天起，刘欣就在不断学习，积累了大量建筑、法律、金融等各个相关领域的知识。这使得她在面对客户这样那样的问题时，能够对答如流。

甚至连看似和销售毫无关系的地理和方言知识，刘欣也不放过。当别的销售员对操着全国各地难懂口音的客户感到头疼时，刘欣却不以为然，还能反过来变困难为法宝。“当你通过准确辨识口音说出客户的家乡时，他们往往会一下子对你产生亲近感。”

“比起这些，最大的‘技巧’还是为客户着想。”在刘欣看来，要成为一名好的楼盘销售，只是像一台介绍样板房的复读机那样是远远不够的。凭借自己的真诚和耐心，以及出色的沟通技能，刘欣总能敏锐地挖掘出客户的深层想法和顾虑，并用心帮助他们一一解决。

要卖好房子，眼睛不能光盯在卖房子上，刘欣总是热心地为客户提供各种“增值服务”。当要置换新房的客户遇到二手房脱手难题时，她四处奔波，发动身边的资源帮助客户寻找到优质买家；当外地客户碰到小孩异地转学问题时，她主动咨询有关部门，帮客户梳理成操作指南；面对选房经验不足或者不懂购房政策的客户，她耐心地给他们作专业分析。“每一次交易，我都坚持对客户负责、对华发负责。”

用精诚赢得终身客户

刘欣的手机里存着数千个客户的凯发精英体育官网的联系方式。这个庞大的优质客户群体，是刘欣多年来用心经营的成果，也是使她屡屡登上销冠宝座的法宝。

“维护一个老客户，胜过接待十个新客户。老客户对新客户说一句，胜过我们销售说十句。”这就是刘欣的销售之道。不过，要让新客户成为老客户乃至终身客户，需要靠精诚赢得他们的长期信赖，与数量如此庞大的客户维持好关系也绝非易事。

刘欣培养和维护客户关系时很注重一点，那就是不把买卖房子作为他们之间的唯一纽带。“一个只会和客户谈房子的销售，客户总是会与他保持距离的。”

用精诚赢得终身客户，是刘欣的销售之道

在与客户日常交流时，刘欣不只是聊房子，还会聊工作、聊孩子、聊家庭，把客户当朋友一样相处。不少客户在交房多年后还喜欢找上刘欣，请她帮忙解决生活上的各种问题，她每次都欣然答应。“我对公司各方面比较熟，协调解决相关问题比客户自己去更省心省力。”在老客户眼中，刘欣还是他们专业靠谱的免费房产顾问。每当有人咨询，她都会认真分析，耐心解答。

面对形形色色的众多客户，刘欣几乎都能相处服务得很好，但难免有一些小插曲。一次，一名客户断章取义截取了一段与刘欣的对话放到业主群里，引起一片骚动。群里有客户主动站出来替她说公道话，并及时通知了刘欣。得知情况后，刘欣找到发截图的客户，耐心澄清了问题。最终，客户意识到自己举动的不妥，向刘欣诚恳致歉，并在群里对自己的言行进行了纠正。这个小插曲让刘欣备感欣慰，因为“自己和客户在平日里积累下来的良好关系，以及靠真诚树立的个人形象，在危急关头化解了矛盾，维护了华发品牌”。

“赢得客户的认可和长期信赖之后，他们会成为你的终身客户。”刘欣在华发的30多亿个人销售额中，“老带新”的成交额占了不小的比重。有的客户甚至只认刘欣。曾有个脾气火爆的企业老总的太太，每次来售楼处不接受其他销售的接待，指名道姓就要找刘欣。这些老客户、终身客户能给刘欣带来更大的成就感，“那是自己的为人得到了认可与肯定”。

华发的房子卖起来有底气

一分耕耘一分收获，入职华发以来，刘欣取得了4年多卖出30个亿的辉煌销售业绩，被团队称为“一姐”。提起这一销售神话，她却不以为然，“我不是销售神话，真正的销售神话是静安府本身”。

刘欣所在的上海静安府项目是华发“优 产品”的集大成之作，获得了被誉为国际绿色建筑“奥斯卡奖”的英国breeam住宅认证，上海仅有两个楼盘获此殊荣。它集合了建筑设计、景观设计、室内设计、软装设计等五大国际大师团队，例如，担纲建筑设计的是有建筑界“梦工厂”之称的watg公司，软装设计则由大师级豪宅设计专家hba—studio操刀。

静安府大大小小的亮点不胜枚举：参照老静安最具代表性的街景风情而规划的“梧桐大道”，下沉式邻里中心、三层玻璃窗、感应地线起夜灯、pm2.5检测新风系统……像华发其他的房子一样，静安府对高标准、高品质的追求，渗入了里面的一草一木、一砖一瓦。在阅房无数的刘欣眼里，华发的房子也无愧于“精品”二字。

上海·华发华润静安府

在刘欣看来，在开发商降低装修标准或加收装修费来控制成本成为行业“潜规则”的当下，华发却一直坚守自己的初心。在华发的房子里，顶级品牌、原装进口的精装修配置常常一应俱全；无论什么户型，总会尽量保持南北通透，餐厅和厨房独立，即使中间的房型也会有全明卫生间，在户型设计上始终把舒适和健康摆在第一位。

华发的房子除了非凡的品质，还有暖人心的温度。刘欣的销售团队在2019年接待过一位特殊的客户，这位客户想买一套华发杨浦公馆的房子，但因为需要照料身患一级残疾的亲人，她希望能在次卫中设计安装适合残障人士使用的便池、扶手等无障碍设施。尽管此时装修设计图已经定稿并开始施工，销售团队还是积极帮助这位客户协调装修工作，上报公司领导并协调各部门，制定改装方案、加班赶工，最终满足了业主的切实需要。

业主的母亲知道这一切后，感动得流下了眼泪，并给华发集团写来了一封感谢信。刘欣说，这是华发“用匠心打造最完美的产品，用真诚提供最优质的服务”的最佳案例。

从业以来，刘欣一直坚守着“自己愿买的房子才卖给客户”的原则，而华发的房子正是她打心底里认可的。“在向我的客户推销华发的房子时，我充满自信，特别有底气。”臻于完美的房屋质量，为静安府成为蝉联上海销冠的传奇之作奠定了品质基础，也是托起刘欣辉煌销售业绩的稳固基石。

姜还是老的辣

2020年是刘欣加入华发销售团队的第5个年头，蓦然回首，她已经在地产销售行业干了13年。这一路走来，有苦有甜，刘欣感慨“做销售确实蛮苦的”，带客户参观房子，经常一谈就是两三个小时，喝水的时间都没有；因为怕让客户久等，经常是一路小跑着去见的；每到新楼集中开盘的时候，为了接待客户，一顿饭分成几次吃都是常态。

工作中的刘欣

在销售这一高压高“辛”行业，刘欣不少的同行做了七八年后都选择了放弃，她自己却激情不减，越做越觉得有意义——因为她乐在其中。最让刘欣开心的就是帮助客户、成就客户所带来的获得感。每当帮助客户在华发找到称心如意的家，开启全新生活，他们都会对刘欣由衷表示感激，这是她最大的快乐。

外人常说“销售是碗青春饭”，但在刘欣看来，“姜还是老的辣”，年轻销售有年轻销售的优势，自己则有从业多年积累的经验优势。“一姐”就是这样一位拼搏不懈的华发人，美丽自信的笑容从未在她脸上消失过。只是在提到孩子时，她的语气中多了一丝内疚。因为销售岗位的特殊性，刘欣在节假日几乎没时间陪伴孩子，平时下班回到家，孩子都已经入睡，她只能经常默默到孩子的房间，陪陪睡梦中的孩子。

征袍未洗，战鼓已催。

接受采访时，刘欣正收拾行囊，准备奔赴异地，驰援即将开盘的新项目。多年来，作为销售骨干的刘欣，在华发版图上南北征战、东西驰援。华发40年，奋斗正当时，刘欣的前方是华发开疆扩土的一线，身后是坚定支持自己的家庭和如家人一般的团队，心中是对销售事业的不灭激情。