华发40年故事之六十一 ｜ 李向东：用商业情怀温暖城市-凯发精英体育官网
李向东，珠海华发股份实业有限公司首席配套官，广州华发商业经营管理有限公司董事长。1990年毕业于中山大学企业管理专业，曾任深圳免税商场总经理、百安居区域总经理、万达商业管理公司区域总经理、深圳招商商置投资公司副总经理。
在珠海金湾崛起的航空新城片区，一座曲线流畅、现代灵动的商业综合体跃然眼前——这是备受瞩目的金湾华发商都，外观形态宛如一只振翅欲飞的海鸥，一羽腾空后在广阔天地间翱翔，开启城市新未来的魅力画卷。
十几公里开外珠海大道的另一端，南湾华发商都自7年前踽踽起步，已通过“极致空间、优悦体验”打造城市商业综合体标杆之作。
有人说，建筑就像一本打开的书，从中能窥出城市的抱负。对市民而言，华发商都不仅是城市的商业名片，也是人居生活幸福感的象征；而在华发股份首席配套官李向东眼里，商都更是一个有情怀的载体。
作为华发商业版图领航人，李向东见证了华发商业七年奋进之路上的鲜花与荆棘，他理解的情怀独有一份厚重感：站在城市的高度做商业，以聚沙成塔的变化改变城市面貌，推动一城繁荣。一如他在华发商都六周年答谢会上感言，“应在商业中倾注情怀，为城市赋能”。那一刻，他泪光闪烁。商海沉浮三十年，他依然怀揣赤子之心，要以商业为城市注入活力与精彩，用情怀温暖城市，不负时代的期望。
从原点到“原点”，商业翘楚加入华发
2014年南湾华发商都开业当天的盛况，至今仍被人们津津乐道。十一万人挤爆了这个珠海规模最大、档次最高的商业综合体，当流光溢彩的天幕和气势磅礴的音乐喷泉带给市民震撼的视听享受，这个购物游乐胜地不仅轰动珠海，还引起外界广泛关注。一时间，商都向各界广纳贤才，扩充专业化运营团队，各路精英纷至沓来。
在深圳招商局旗下招商商置投资公司任副总的李向东，也接到了猎头的电话邀约，“珠海新开了一家华发商都，他们正在招人，您要不要考虑过去？”
彼时他已在商界纵横多年，是一个不折不扣的“复合型人才”——中大毕业后在深圳免税商场工作十年，从基层员工做到总经理，随后又闯入百安居、万达商业、招商商置公司等知名企业，几度做到区域公司总经理。
李向东一直在探索人生的更多可能。
与猎头结束通话后，他上网搜索华发商都的具体信息，第一反应是，“这个综合体的建筑立面很大气，应该有点潜力。”受好奇心驱使，李向东专程跑了趟珠海。
到商都走了一遭，他被打动了，“比网上的图片还要壮观，硬件相当不错，加上是珠海知名国企华发旗下的上市公司在运营，没什么好担心的。”在一个小城市里能有如此大体量的商业综合体，他看到了华发的大手笔和决心。就这样，他把人生的下一站驻留在商都。
南湾华发商都实景图
后来，李向东经常听同事讲起商都诞生的曲折历程：时任华发股份董事局主席的袁小波拍下这块地时，商场的商业面积有7万平方米。袁总不满意，觉得7万平米的商场太小，不够气派，他看着规划图做出果断决定，让出3万平米的住宅面积给商场，商场的商业面积至少得10万平米。
也许很多人看中住宅土地立马可以变现的商业价值，但是华发则看到这个城市更长远的未来，“正是华发领导人的魄力和眼界，让华发商都成为珠海的一个地标建筑”。
从深圳国企“出走”十几年后，李向东又来到了珠海国企，好像一个闭环合拢了。从一个原点到另一个“原点”，虽然充满了未知的考验，但李向东率领团队披荆斩棘，在华发商业的舞台上施展才华，书写职业生涯的新篇章。
华发商都内340米巨型天幕，闪耀绚丽的夜空
从建章立制着手，找准定位精准营销
2015年2月，新任华发商业经营管理公司董事长的李向东，一来就经历了一场不一般的例会：各个部门的人聚在一起，招商、运营、物业互相埋怨对方，这哪里是在开会，分明就是在争执……
原来，商都刚经历了开业时的辉煌，当运营团队逐渐完善后，人流量却上不去，运作机制也没完全理顺，大家就开始着急，一着急开会自然就埋怨。
更深层次的问题在哪里？带着疑问，李向东按照从事零售业管理多年养成的习惯，开始日复一日的巡场，挨家挨户了解商家的需求。很快他发现了症结所在——由于缺乏完善的制度，管理多头混乱，一个商户同时要接受招商、运营、物业等多个部门的管理，这给他们造成极大的困扰，创造一个好的经营环境迫在眉睫。
工欲善其事，必先利其器。首先从建章立制开始，李向东带领团队密集调研数十家公司，对标先进企业的制度规范，结合市场状况和华发现有的制度体系，搭建出组织架构、薪酬体系、管控流程等制度，夯实企业高效运转的基础，管理能效迅速提升。
其次，明确定位，快速出击。商都开业几个月后，人流量相比开业之初急剧下降。一直负责商都营销的潘慧婷回忆，“因为前期一直忙于开业，所有的工作都围绕开业展开，根本来不及思考后面更长远的营销，对具体的打法没有更多的定位和思考。”
经营压力悬在头上，提高客流量是当务之急。李向东把运营团队找来，让他们翻出广告公司为商都做的所有提案。几百页的ppt翻下来，当看到“极致空间、优悦体验”八个字时，他眼前一亮。
2020年4月，华发商都举办结合国潮主题的“凤凰涅槃”气球艺术展
李向东敏锐地觉察到，来商都消费的客群是年轻、有购买力的客户，他们看准的就是在商都购物的体验感，并非常规的抽奖攒客流。于是，他开始调整营销策略，买赠活动变成了积分换礼，通过消费升级为不同级别的客户，享受商都的专属福利。
他不止一次跟团队提议，客群细分后营销活动也必须做得有内涵，而不是靠所谓的抢噱头来吸引眼球。他刚来时看到商都在做情人节活动“与陌生人约抱”，场面颇为尴尬，活动结束后他告诉团队，“今后不允许再搞类似的活动。”
李向东个子高，步伐快，只要有机会就去巡店，微信里的步数经常占据朋友圈前列。有时候他冷不丁问下属，你们知道什么是“草东没有派对”吗？下属被问得一愣。他说“我们做商业的，要时刻了解市场潮流和顾客喜好，创新和有品质的营销不会不成功。”有这样觉察敏锐的领导，下属也时刻捕捉市场的风向标。
七夕来临时，各商家针对年轻情侣花样促销的活动已经铺开，李向东建议另辟蹊径举办一个七夕婚纱秀，请未婚的情侣和新婚、银婚、金婚的夫妻都来参加，找一家摄影机构拍婚纱照，为他们留下永恒的纪念。大家拍手叫好，有一家摄影机构知道后主动请缨，为所有参加活动的人士免费拍照。工作人员将婚纱照放到商都微信号里去投票，人气最高的候选者可获得钻戒，一场活动下来，赞助商家和商场口碑双赢。
典型的营销活动还有与华发中演大剧院合作举行的路演——维也纳约翰施特劳斯乐团的“快闪”行动，当全球唯一的红色燕尾服乐团在熙攘的商厦里快闪世界经典乐曲，他们改变以往正襟危坐的形象，和市民翩翩起舞互动，场面热闹极了。祖籍珠海会同村的著名歌唱家莫华伦，也曾在商场引吭高歌一曲《今夜无人入眠》，市民就这样不经意间与经典艺术佳作零距离接触。
2015年3月，维也纳约翰施特劳斯乐团在商都快闪世界经典乐曲
李向东履新三个月后，同年5月1日商都的客流达到13万多，他在广场上碰到下属郭利刚，郭差点流下两行热泪，激动得不停说“终于回到了930开业时的盛况”。一般而言，商业综合体从培育进入成长期需要1-3年，而高起点的商都相当于没有经过市场培育期，在群龙环伺的竞争中直面战场。
大浪淘沙后，商都的目标客群更稳定。去年，新冠肺炎疫情对商业地产造成较大冲击，商都运营团队向商户征求意见，“打了上百个电话调研，商户们都说不需要做大甩卖活动，因为我们商都的客户质量很高”。
引国际高化进驻，ip展提升优悦体验
常有业内人士感慨，珠海一个体量只有200万人口的城市，华发商都的月到访人数却突破了250万。在珠海中心城区商业不断改造和提升之时，华发商都能饱有这样的客流量，印证了李向东最初对高质量客群的定位。
七年来，商都入驻品牌已经更换了60多个。如今的华发商都，全球四大高化品牌香奈儿、迪奥、兰蔻、雅诗兰黛相继入驻，开创了珠海商业的先河。
在同事眼里，他就像一位驰骋沙场的将军，每一步都在运筹帷幄之中，决胜千里之外离不开周密的部署和谋略。和四大高化品牌谈判，时间长达五年，李向东采取的是各个击破、声东击西的策略。
dior品牌的引入就是一个典型的例子。在见迪奥品牌中国区总经理之前，李向东听说这位老总不好打交道。但没想到，见面后他用一句话便打开了局面，“richard，你好，我以前见过你”，原来这是一位20年前打过交道的老熟人——当年在深圳免税接触过的迪奥品牌工作人员。richard当时是个刚毕业回国的小伙子，20年后人的形象气质早已改变，但李向东却清楚的记得两人初见时的情景。这让richard深切感受到，一个能把20年前事情记得如此清晰之人，对待事情一定很用心和敏锐。迪奥被他的用心和坦诚触动，毫不犹豫签下合约。
拿下迪奥后，李向东在和香奈儿洽谈时，约80平米的店铺对方开口要装修补贴，理由是担心在珠海的营业额不理想。为了拿下这个品牌，李向东向华发股份董事局主席李光宁申请装修补贴。“光宁总了解后很支持，同意给装修补贴，开了商都开业后招商的先例。我们邀请香奈儿来探店，他们的亚太区老总也感到好奇，这个商业综合体究竟有怎样的吸引力？”两位老总突然来商都考察，日程匆忙，谢绝接待。他们在商都停留了一个小时，暗中观察着这家商场，从建筑到客流，从品牌到感觉，还到三楼的影院走了个来回。李向东随后接到了香奈儿的电话，“李总，我们的装修补不要了，我们自己投资……”
这些世界顶级品牌终于认识到了这块土地上人们的购买力，这是一股不容小觑的力量。香奈儿在商都专门打造了彩妆概念店，全国同一级别的店仅有9家，销量稳居全国前50。随后，雅诗兰黛和兰蔻相继入驻，高化品牌形成集聚效应。
2017年11月12日，华发商都b馆中庭“长”出一座木育森林
品牌更迭升级之时，商都也在极力引进ip活动提升优悦的体验感。让人记忆犹新的是2017年圣诞节，商都突然长出来一座“木育森林”，这是商家ip延伸的一次突出展示。台湾知音文创在商都阅潮书店设有专柜，销售的木质八音盒特色鲜明，旋律悦耳，颇受市民喜爱。李向东得知合作商在北京太古已经展示了这片森林，下一站准备去南京某知名商场。“为什么不能把森林搬到商都来？”在负责人来商都探店后，李向东带队去供应商在深圳的工厂考察，志在促成合作。
潘慧婷把商都举行过的营销活动发给对方看，知音文创说我们已经在网上查了商都过往资料，看到你们的活动都很有品质，这次又见识了团队的诚意，将计划在南京举行的森林展搬到了商都。360平米的森林里有264棵真杉树，130多只小动物，头顶上放有1600米的轨道穿越森林，里面还有50款与树木相关的精致游戏，满足顾客对自然的向往。
“优悦体验”不是一句空话，络绎不绝的客流是最好的印证。华发商都让他们心里产生一种预期，在这里可能邂逅景仰的学者，偶遇歌剧大师，看到wta网球巨星……正是这种超前的体验式消费模式，让华发商都品牌一路增值。
2018年11月4日，珠海wta超级精英赛全球形象大使施特菲·格拉芙于华发商都出席媒体公众见面会
让文化浸润，精神灯塔照亮更多人的远方
春日的午后咖啡香袅绕，时光在阅潮书店里缓缓流淌。踏进这里，人的心灵似乎找到了安放之处。
而在当年，华发要进军实体书店，很多人并不看好。受电商和数字阅读的冲击，多数实体书店举步维艰。始于情怀，华发迎难而上，力图打造一座城市的文化灯塔，提升城市文化风貌。
李向东同时兼任阅潮文化有限公司董事长，从未做过书店的他，还来不及焦虑就站在了舞台的中央。“做书店的人怎么能不看书？”潘慧婷说，李向东办公室里放着一本封皮翻烂了的《做书店》，一有空就去读，还给团队下了读书的硬指标。
李向东在阅潮书店
为了向同行取经，他像飞人一样穿梭在不同城市。上飞机时身上必带着一本书，他像海绵一样吸收知识，学以致用。以打造“文化平台”和“珠海会客厅”为目标，阅潮成为珠海首家新型复合式书店。运营第一年，就举办100多场讲座、沙龙和分享活动，把文化名家带进珠海。
李向东也很快发现，实体书店固然是城市里不可或缺的情怀归宿，但首先书店也需要能在市场法则下存活。他带着团队摸索出一套书店的陈列逻辑，让阅潮能够自我造血。例如在阅潮旗舰店中，他巡店观察到人们进入书店后只能往右边走，书店内的左动线是“冷”的，原来这部分区域的展陈价格都比较高，没有年轻人喜欢的潮品。经过调整，李向东把左边的动线打通，精品区引入文创品牌洛斐、吾皇万睡等，挑选出音箱、摆件、盲盒等时尚的物品，更贴近客户的购买力，原本冷清的左动线变活了。
2018年11月28日，世界级绘本大师宫西达也来到华发商都阅潮书店，进行“恐龙系列”创作15周年纪念演讲
阅潮第一家社区店狮山店开业前夜，李向东认为文具区的货品摆放位置和灯光照射的方向不完美，他一边安排人去借挂钩，一边调整货品位置，带团队重新拟定书店的陈列逻辑，从货品陈列到动线规划，从图书到精品推介，让书店的“阳春白雪”与经营思维相结合。与2015年相比，2019年阅潮的利润额翻了一番，新引进的文创产品成为拥趸。
疫情之后，阅潮开始实践多元化运营，电子商城上线后为读者提供一键下单的服务，并以“文化快闪”的形式走进客户办公区，积极外拓市场。
如今阅潮在珠海已形成“1家旗舰店 20家社区店”的布局规模，探索出了一条与诚品、方所书店差异化的生存之道。李向东和团队的坚守与付出，让文化灯塔之光照亮更多人的远方。
情怀制胜，华发商业让城市更温暖
随着华发股份布局全国的步伐加速，华发商业也迎来突飞猛跃的发展。在华发股份向千亿目标挺进的征程中，商业的重要性更加凸显，形成了以住宅开发为主业，商业地产与上下游产业链同步发展的“一核两翼”格局。
华发商业，作为“一核两翼”战略中的重要一翼，已在广州设立商业总部，正式吹响进军全国的号角。七年砥砺前行，华发商业从无到有，从1到n，已形成较完整的“3 3”业务布局，即包括以华发商都为代表的集中商业线、以华发新天地为代表的社区商业线、以珠海中心为代表的商务办公线三大主营业务，和以阅潮书店、华商百货、华发奥特美康体中心为代表的三大自营业务。
肩负华发股份首席配套官、华发商业领航人的重任，李向东深感责任之大。今年将有6座集中式商业（类似华发商都）开业，分别在珠海、中山、武汉、威海、太仓等地，未来三年里共有13个集中式商业项目相继面世，实现华发商业布局全国的战略目标。
华发怎样做到用商业为主业赋能，充分发挥动能，是李向东一直在思考的问题。南湾华发商都的成功运营，离不开华发股份领导的支持，“尤其是股份董事局李光宁主席、陈茵总裁对我们的信任与支持，让我们放手去做，给我们提供大展拳脚的空间。我们的核心竞争力之一就是背靠综合实力不断跃升的华发股份，在商业领域愿意投入。其次，我们华发人专业高效的做事风格，让商都无论在硬件设施，还是招商、运营推广方面，都能看出对品质的极致追求”。
去年疫情期间，华发商都在公司领导的指示下，第一时间为商户减免租金。“公司快速响应，积极抗疫，华发包括商都在内的所有项目都在为商户减免租金，第一季度减免租金高达1.9亿元，体现了华发的格局和胸怀”。
李向东认为，除了背靠有实力、有担当的华发，华发商业要稳打稳扎地做出知名度，都必定要与当地人文气息、风俗文化相贴合。例如在绍兴要有江南水乡的独有韵味，在北京有豪迈大气的一面……此外，他很重视商业项目前端的介入，从前期拿地到设计、成本乃至建设，参与程度够深的话，发挥的作用会更大。例如在太仓的项目，哪怕这里是一个人口只有70万的县级市，不论项目大小，华发也坚持为之配套imax影厅，让当地人也能享受到全国最好的观影体验。从某种意义上，这皆是华发商业人坚守的情怀，对顾客的真诚、对品质的承诺、对文化的尊重与认同等，它体现在每一处细节之中。
和华发商业携手奋进的七年，李向东有如看到一个孩子从蹒跚学步到羽翼渐丰，未来继续高歌猛进、勇攀巅峰。他感到自己的眼界和格局也得到了很大提升，他心中宏图越来越清晰：把华发商业做上市，带动从业人员一起实现职业的飞跃。在主营业务方面，华发商业项目打造成当地的标杆，赋能作用显而易见；自营业务的美誉度和知名度不断提升，将品牌影响力和好的盈利模式结合，助力主业腾飞。
2020年10月22日，李向东在华发商业6周年答谢会暨金湾华发商都招商发布会上发言
2020年恰逢华发集团40周年，华发商都也迎来6周岁生日。在商都六周年答谢会上，面对来自全球各地的凯发精英体育官网的合作伙伴，李向东有感而发，“无论是做情怀还是做商业，我们都要站在城市的高度，为城市赋能，做新时代的引领者！”在他的语境里，华发做商业，就是把人类文明最好的东西展现给顾客，成为城市的骄傲。
他感恩时代提供的舞台，感恩勇于担当、忠诚奉献的华发人，他们一起释放激情与才华，推动华发商业扬帆驶向生机盎然的春天。
