华发40年故事之七十七｜伍超：“老贸易”的挑战赛-凯发精英体育官网
伍超，珠海华发商贸控股有限公司副董事长、西藏华昇物流发展有限公司执行董事。毕业于中山大学经济系国际贸易专业，高级经济师，从事贸易行业三十年。2009年加入华发。
伍超是个什么样的人？有人说他很严厉，工作做不到位的，会毫不留情地批评；有人说他很“善变”，谈判对象形形色色，他随时调频，自由切换；有人说他很浪漫，跨过大半个国家给妻子打电话，只为分享几首动听的歌声。
和华发一起奋斗的12年，伍超参与了十字门中央商务区的建设，推动了华发建材的重启，搭建了商贸服务板块的骨骼，见证了华发集团产业援藏的诗篇；作为华发人的12年，伍超的角色一直在变，但对职业的热爱、对自我的挑战、对理想的赤诚始终如一。
扎根贸易
伍超的办公室里，有两样东西从来不会缺席——世界地图和中国地图。在旅行者眼中，地图可能指向名胜古迹；在老饕眼中，地图可以用来标记各地美食；而在贸易人眼中，一张地图，铺开的是世界的资源、交易的可能。看地图的习惯，伍超在大学上“经济地理”这门课程时就已养成。
20世纪90年代，随着我国一系列外贸、外汇体制改革，但凡有“国际”二字的专业都十分吃香。1991年，从中山大学国际贸易专业毕业的伍超，回到了当时正大力推进外向型经济的珠海，从贸易公司的报关员开始，做单据、跑码头、谈客户，扎扎实实地吃透业务的每一个流程，摸索行业里那些书本外的学问。经过十余年沉淀，伍超涉足行业广泛，从石油化工、纺织品、有色金属、矿山机械、电力到医疗设备……已从基层员工做到管理层的他，等待着走向更大舞台的时机。
2009年，十字门中央商务区的蓝图如一记惊叹号，轰动了社会，激发了许多人的想象空间。伍超主动请缨，致电时任华发集团总经理、十字门中央商务区建设控股有限公司董事长李光宁，希望为华发贡献一份力量，并给自己定了一个小目标：把中国再跑一遍，打卡西藏和台湾，完成国内的足迹拼图。
艰难的重启
然而，来到华发后，伍超的地图还没跑起，一个个艰巨的任务就扑面而来：十字门展厅建设的“百日大战”、十字门公司采购招标团队的组建，以及华发建材公司的重启。
伍超（左）在工地现场检查道路建设情况
成立于1986年的华发建材公司，主营建筑材料、陶瓷、五金等批发零售业务，设立目的是让华发项目从源头上就有过硬的品质保证。因华发前期项目不多，建材公司也一直没有做大。直至新世纪的第一个十年，国家大基建背景下建材需求量增加，加上华发集团的项目工程遍地开花，华发建材终于焕发新生。
回忆当时的情况，伍超说是“巧妇难为无米之炊”。一是难在人手，加上伍超总共才3个人，因专业配备问题，“可能连三杆枪都称不上”；二是难在条件，在丽景花园1楼商铺隔成的小办公室里，最开始是一张桌子、三把椅子，三人经常共用一台电脑；三是难在时间，伍超时任十字门公司的采购部负责人，兼管建材公司属于双线作战，白天奔忙于各种项目、会议，晚上才有时间处理案头工作，包括海量的标书、报告还有合同……而以上这些都能克服，最难的是推动华发建材立足市场的过程。
走向市场，从做华发体系内的生意开始。但是，作为一个市场化主体，这并不意味着可以“躺赢”。为了让建材公司能够拿到订单，伍超需要了解体系内的整套运作规则，需要不断地去做工程总包方的工作、不断地去和各个部门沟通。同时，在国企规范经营的前提下，要去和市场上大大小小的企业展开竞争。
来之不易的订单，却只是排除万难的第一步。犹记得华发建材的第一笔钢筋生意，是拱北口岸的扩建工程。深夜11点多，工程现场雨水泥泞，整车的钢筋准备卸货。没想到的是，工地路面承重不够，卡车陷入泥土进退两难。一时间，如何调用起重机、如何找碎石铺路、如何按时交货、如何处理车辆索赔等等，让人焦头烂额。“从那以后，我们签合同时就必须明确交付现场要达到什么条件。商务条款里的一句话，几个字看起来简简单单，但这背后都是一点一点总结出来的经验。”
伍超和团队在十字门项目现场培训
钢材有两种比较通行的计量方式，一种是过磅，一种是理计。理计是用红色毛笔在钢筋上一根根地点画，虽然需要耗费更多的人力及精力，但其优势在于更加精准。大货车白天限行，伍超和团队经常在三更半夜收货，即便如此，他们还是坚持用理计的方式，不怕“笨”，也不怕苦。
正是这样胆大心细的艰苦创业，让华发建材很快就焕发生机。从2009年至2012年，华发建材收入增加近5.6亿，增幅超过18倍，并且2012年年度就有了3900万的利润。
几乎同期，伍超还积极奔忙于华发商品混凝土公司、华发绿化工程公司的组建经营，以及珠海市综合保税区的项目申报等。高强度的工作节奏下，不仅把公司做到了行业标杆，还为保税区的正式落地打下了坚实基础。用该时期加入建材公司、现任华发商贸总经理许丽萍的话来说，“当时他们每天都很忙，但是人又都很精神，好像有使不完的劲儿。”
走出体系，延伸链条
当建材公司逐渐走上正轨，伍超并不满足于此，而是着力突破。“去想的话，有大把事情可做，不想的话可能就脑袋空空，一日三餐就这样过了。我在十字门做过采购所以知道，体系内的业务量看得到顶，这样长期下去肯定不行，你就要重新去做公司的顶层设计，去想整个业务结构、产品行业和业务品种的问题。”
突破之一，伍超给团队定下“体系内营收不超过50%”的任务，逼着大家走出华发拿生意。经过一系列的内外协调、谈判，华发建材争取到了质优价廉的钢材供应源，为打开体系外市场做好了准备。
2012年10月，建材公司采购的钢材除了供给十字门项目外，还销往珠海市盛业金属有限公司、深圳市阿一钢铁有限公司、上海宝冶集团有限公司等华发体系外的项目客户，三个月内销售数量约1.5万吨，销售比重达到全年钢材业务数量的22%。体系外业务的成功拓展，为华发建材的进一步发展打开了空间，同时也逐步奠定了公司钢材业务在珠海市场上的优势地位。
突破之二，做深做透客户，从下游延伸上游乃至整条产业链，挖掘增长点。珠海粤裕丰钢铁有限公司是华发建材长期以来的凯发精英体育官网的合作伙伴，在高栏港有大型的生产基地，每年对焦炭的需求非常可观，这意味着其中的生产辅料交易蕴藏巨大商机。
伍超带队去到粤裕丰及其焦炭提供方珠海鑫德物流有限公司，多轮交涉与谈判，终于拿下！从2012年9月起，华发建材从华北地区组织焦炭供应给粤裕丰，当年累计销售焦炭约18万吨，完成销售金额3.04亿元，在主营业务中占比46%，跃居公司主营业务之首。
2013年1月华发建材公司合影
经此一役，华发建材成功拓展了建材以外的业务品种，大大增强了其从传统建材供应商走向综合型贸易公司的信心和决心。更为重要的是，华发集团的领导班子也从中察觉到了大宗商品贸易的无限潜力，为即将迎来的战略转型埋下伏笔。
综合商社的远大理想
2012年，在建材公司连续获得重要突破之时，华发集团“转型升级、跨越发展”大幕拉开，朝着由单一的房地产企业向综合性企业集团转型的目标奋进。麦肯锡、波士顿两家顶尖咨询公司给华发集团的报告里，都不约而同地肯定了贸易业务对于整个集团战略转型的重要价值，华发集团总经理李光宁也对商贸的发展提出了很高的期许。
2013年，华发建材公司更名为华发商贸公司，初步确立了传统建筑材料贸易、国内大宗商品贸易、国际贸易三大主营业务方向。除了建材业务，其他业务对于公司来说都是空白领域，但对于伍超和新加入的团队来说，空白不等于没有准备——当年“试水”的焦炭生意，成了华发商贸拿下第一单大宗商品贸易业务的敲门砖；老客户的上游链条被打通，一艘载满铁矿石、从澳大利亚远道而来的巨型货轮，打开了华发商贸国际贸易的窗口。
短短一两年时间，为实现综合化贸易公司的发展目标，伍超带领业务团队在实战中成长，足迹由南至北，从各大企业的谈判桌到各类博览会、交易会、行业峰会的现场，团队经验迅速增长，工作局面势如破竹，不仅实现了业务量、经营品种的突破式增长，也实现了客户质量质的飞跃，逐步形成了以传统贸易为基础，以石油化工、有色金属、能源及出口贸易为核心的“4 1”业务单元组合。
伍超与华发商贸足球队
2015年，华发商贸服务板块正式成立，下设华发商贸、华发汽车、香港公司三大业务平台，提出了“成就大型综合商社”的愿景。
综合商社，是指以商业职能为主导，兼具金融、信息、服务等功能为一体的国际化综合性商业组织。上世纪九十年代中期，全球财富500强企业的前十位中，有5家是日本的综合商社。
“综合商社”四个字，勾起了一段回忆。伍超合作的第一家综合商社叫丸红株式会社，因业务往来，他接触到了当时的广州分社社长。社长旁征博引，对产业情况了然于心，这让初入职场的伍超暗暗佩服。在一次和对方业务员的聊天中，伍超问，“你们领导是不是起了一个日本名字？”答曰，“中文名日本名都有。”伍超心想，也对，就像我们外派业务员也得有个英文名。紧接着问，“那他是中国哪里人？”答曰，“不是，正儿八经日本人。”伍超心中不免一惊，派驻者竟能做到让人无法分辨国籍的程度！“专业、严谨、做到极致，或许就是日本能把商社做到如此强大的原因。”
2016年伍超（左三）与业务部赴大连进行考察
为向行业顶尖看齐，伍超定下的要求是：行动上规范、思想上勤勉。比如，商务礼仪从着装开始，至今他仍坚持衬衣必须熨烫；业务单证不允许有低级错误，“国际贸易是全球统一规范标准，没有人情可讲”。比如，他会从各行各业的朋友那里搜集行业报告，打印出来厚厚一叠，一有时间就仔细研读；会鞭策出去谈业务的同事，大胆为公司争取利益，“不能人家说什么就是什么，否则和一台有生命特征的复读机有什么区别？”
近几年，华发商贸在集团“严控风险，稳中求进”的原则下，营业收入实现了跨越式增长，正蓄力谋划下一步战略转型。
在那桃花盛开的地方
说来也神奇，来华发前，地图上没去过的那一小块“拼图”，竟藏着伍超和西藏的缘分。
2016年，广东省整体对口支援西藏林芝市，珠海市对口支援林芝市米林县。次年，华发商贸公司与西藏林芝米林县政府举行了签约仪式，华发（林芝）商贸物流产业园项目正式启动。该项目位于米林机场西北侧219国道旁，占地面积约380亩，拟建设成为藏东南地区最具影响力、以土特产和藏药材交易为主的商贸物流集散中心，并将打造成独具特色的旅游商贸小镇。
虽说林芝有“西藏江南”的美誉，但对于工程建设来说，可一点都不“温柔”。当地恶劣的施工条件、稀缺的施工班组加上长达4个月的冬歇，让项目进展一度缓慢。2019年，集团决定让伍超负责西藏华昇公司的管理工作，推进整个产业园的工程建设和招商运营。
要是没有过硬的身体素质和足够的魄力，怕是不敢接受这个挑战。即便做了心理准备，进藏后的伍超也不得不承认：“课题很大，开拓的难度远比想象中艰巨。”
产业园项目地处偏远，连煮水煮饭用的高压锅，网购物流都要经西宁转拉萨再到林芝，比一般地区多15-20天的时间。对于只限于夏秋季才能大规模运输的工程材料，其面临的排期、订货、物流等问题可见一斑。
建设中的华发（林芝）商贸物流产业园
作为经过十字门项目锤炼的人，怎么可能认输？伍超说，“华发没有什么不可能”。
了解到当地工程建设面临的实际困难后，伍超便召集公司各相关部门，优化支付流程，专人专办，保证进度款7个工作日内到账。经过和集团内各个部门的协调，原30天左右才能到账的进度款，缩短至7天，既保证了施工进度，也解决了当地施工单位的资金压力问题。施工方工人技术水平与内地仍有较大差距，施工质量无法达到华发工程质量标准，伍超就带着施工方到珠海学习，把华发品质贯彻到底。
外部要求不放松，内部管理也抓很紧。对项目节点把控非常严格的伍超，会给西藏团队下“死命令”。一次，产业园公寓项目工期紧张，伍超复查项目的工程节点后，发现其中一个子项招标若按计划推进，对后续节点具有不确定性影响，风险较大。于是，伍超要求该子项提前一个月完成招标。据项目部曾毅武回忆：“当时条件真的很不充分，按华发的文件流转速度，一天之内完成签批是非常困难的。但是伍总说当天必须挂网招标”，团队都了解伍超言出必行的风格，“干就完了。”最终，在伍超的多方协调和大家的共同努力下，一天之内就完成了文件的流转签批，实现子项合规挂网招标。
2020年华发（林芝）商贸物流产业园一期b区开工仪式
除了工程外，还有大量的沟通工作。伍超会要求西藏公司全体员工都佩戴华发胸章，自己也以身作则：“我们在这里，不仅代表着华发，甚至代表着珠海、广东的形象，要把当地政府、援藏小组、甚至是边防部队等各方关系平衡好、处理好。”小小的胸章，不仅是一份责任，更是华发人的归属感和自豪感。
项目节点完成若恰好碰上周末，伍超会带着团队去“过林卡”(藏族同胞最普遍的休闲娱乐方式，“林卡”汉语译为园林)。驾车去到风景宜人的地方，蓝天白云下，选一片草地席地而坐，和同事们分享经验、趣事，询问当地藏族同胞对产业园的建议和期望。
华发（林芝）商贸物流产业园
2020年7月，西藏自治区商务厅经反复比选，将华发（林芝）商贸物流产业园作为西藏唯一申报“国家骨干冷链物流基地”的代表项目，报送至国家发展改革委；同年年末，华发（林芝）商贸物流产业园作为年度案例，入选了人民网主办的第十五届人民企业社会责任奖；同时也作为工程建设的标杆项目，迎来一批又一批的参观学习。
或许在不久的将来，米林机场货物集散繁忙，一侧的工布特色建筑群与华发红蓝色logo相映，游人如织。
伍超（右二）和同事一起用奔跑迎接新年
“五十知天命。”在50岁那年，伍超完成了人生的第一场半程马拉松。21公里跑完后的某一天，伍超更新了朋友圈的签名栏：“pain is inevitable，suffering is optional.”这是摘自村上春树《当我谈跑步时我谈些什么》的一句话，众多翻译中最常被引用的是“痛楚难以避免，而磨难可以选择”。
伍超把这种“选择性”理解为挑战。“跑完之后，发现自己是可以去挑战的。实际上所有的事情只有你深入之后，才知道里面的苦和乐。人生匆匆，要在有限的生命里面不断去尝试，不断去感受。”
华发恰如这样一条赛道，能让奔跑的人领略无限风景。也正是一代代奔跑者的热情，让脚下的路通往更远的未来。